Erfolgreiche Terminvereinbarung

Gut geführte Telefonate sind oft die Basis von profitablen Kundenbeziehungen

Eine Grundlage für guten Umsatz und Ertrag sind erfolgreiche Akquise-, Beratungs- und Nachfass-Telefonate

Liegen Ihre Terminvereinbarungs- oder Abschlussquoten unter 50 %? Dann sollten Sie an Ihrer Strategie und dem Verhalten am Telefon arbeiten. Weil viele Fehler machen, die keiner erkennt.

Die Optimierung von Kaltakquise, Terminvereinbarungs- und Nachfass-Telefonaten ist eine unserer Kernkompetenzen

Als Vertriebstrainer und Akquise-Coach habe ich immer wieder erlebt, wie unterschiedlich die Erfolgsquoten verschiedener Personen aus einem Team bei der Terminvereinbarung sind.

Gute Vertriebler/innen vereinbaren fast mit jedem einen Beratungstermin, auch in der Kaltakquisea: über 70 % Terminvereinbarungsquote sind keine Seltenheit.

Euro

Kosten pro Termin zwischen 4.000,- und 117,- Euro

Wenn die Leadkosten beispielsweise 100,- Euro pro Lead betragen, hat der eine 4.000,- Euro Kosten pro Termin (plus den hohen Zeitaufwand für 40 Kontakte!)  – der oder die andere nur 117,- Euro Kosten pro Termin! Und gewinnt viel Zeit, die er oder sie produktiv nutzen kann!

Was sind die Gründe für so unterschiedliche Erfolgsquoten?

Die meisten sind nicht darin ausgebildet, Leads schnell, einfach und professionell zum Termin führen. Viele der möglichen Abschlüsse gehen dadurch verloren. Nicht nur der Umsatz und  Ertrag, auch mögliche Empfehlungen und das Folgegeschäft sind verloren.

Daumen runter

Fehlerquellen, die Kontakte und Umsatz kosten

Diese Fehler in den ersten Telefonaten mit Leads behindern den Vertrauensaufbau und können die gesamte Kundenbeziehung kosten:

Wenn der erste Eindruck einer neuen Stimme am Telefon unangenehm ist, schaltet das Unterbewusstsein sofort auf Gegenwehr: Mit dem (oder der) will ich nicht reden! Das liegt in der Regel an einer schlechten Vorbereitung und einer unpassenden Körpersprache.

Die Meldung am Telefon haben die meisten nicht wirklich durchdach und mit einem Profi trainiert. Die Begrüßung im ersten Telefonat ist oft teilweise unverständlich und klingt manchmal „wie auf der Flucht“. Das kostet so manchen Termin – und damit auch den Abschluss, Umsatz und das Folgeschäft.

Zu späte Kontaktaufnahme bringt die Gefahr mit sich, dass das Lead schon bei einem anderen Anbieter angedockt hat.

Viele haben die Logik der Akquise mit Leads nicht wirklich verstanden hat. Wer Leads nicht angemessen behandelt, weckt kein Vertrauen und kein Interesse

Die Stärken des Beraters werden nicht sichtbar. Die Kurzvorstellung ist bei vielen nicht überzeugend, weil die psychologischen Erfolgsfaktoren nicht bekannt sind.

Ein Gefühl der Unsicherheit bei Anrufer oder die Anruferin überträgt wird durch den Stimmklang auf das Angebot übertragen. Interessenten werden dadurch unsicher, ob der Anrufer/in das richtige Angebot hat. Warum sollte das Lead einen Termin vereinbaren?

Diese Erfolgsfaktoren verbessern die Terminierungs-Quoten

Die beschriebenen Fehlerquellen lassen sich mit wenig Aufwand vermeiden. Mehr Details und Lösungen erleben Sie in dem Webinar >>>

Wer einen optimalen ersten Eindruck hinterlassen möchte, braucht eine für Leads angepasste Kurz-Vorbereitung auf Willkommens-Telefonate. Auch die Körpersprache ist deutlich hörbar! Einmal erarbeitet, dauert die Vorbereitung weniger als 1 Minute.

Die ‚Klingende Visitenkarte‘ ist eine zehntausendfach bewährte Meldung, die in der harten Akquise-Praxis entwickelt wurde. Sie gibt dem Anrufer Sicherheit, ist sehr gut verständlich und weckt sofort Vertrauen. Die Reihenfolge der Wörter, Sprechgeschwindigkeit und Stimmklang spielen eine große Rolle. in dem Webinar >>> können Sie sich Negativ- und Positiv-Beispiele anhören.

Das sagen die meisten Profis, die sehr gute Terminvereinbarungsquoten haben. Wir empfehlen eine frühzeitige Kontaktaufnahme.

Starke Aufhänger spielen im 3-stufigen Vertrauensaufbau eine zentrale Rolle. Wer die Grundregeln für die Akquise mit Leads verstanden hat, kann in wenigen Sekunden mit einem starken Aufhänger 100 % Aufmerksamkeit erzielen. Das geht einfacher, als viele denken. Wir zeigen Ihnen in dem Webinar, wie das funktioniert.

Erfolgreiche Akquisiteur/innen haben eine Kurzpräsentation, die in der „Zeit in der ein Streichholz abbrennt“, den Kundennutzen rüberbringt. Das sind ungefähr 25 bis maximal 35 Sekunden. Wer es in dieser Zeitspanne nicht schafft, Gesprächspartner für sein Angebot zu interessieren, hat sich „die Finger verbrannt„. Das ist einer der Hauptschlüssel für erfolgreiche Terminvereinbarung.

Sicherheit und Kompetenz sind hörbar. Wer seine Terminierungs-Quote verbessern will, sollte an seinem „Mindset“ arbeiten:

  • Das Wissen über die spezifischen Eigenheiten der Leads überprüfen und ergänzen
  • Die Einstellung überprüfen und gegebenenfalls anpassen
  • Und den Leitfaden zu einem rote Faden entwickeln, der Sicherheit gibt und ein Maximum an Vertrauen bei den Geprächspartner(inne)n weckt.
Zum Experten-Webinar mit dem ‘roten Faden’

Einige Anwenderstimmen

„Dieser März wird der beste März aller Zeiten!“ Benedikt Dernbecher, Geschäftsführer Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

„Klingende Visitenkarte eingesetzt – gibt in der Tat mehr Sicherheit!“ Karen Wienefeld

„Wenn ich den Leitfaden sehe, den wir erarbeitet haben, ist mir zum ersten Mal richtig bewusst geworden, welche Wirkung von den gesprochenen Worten ausgeht. Auch die psychologischen Ansätze, was ich damit bei den Kunden auslösen kann, das war mir bisher so nicht bewusst!“ Berater, seit mehr als 10 Jahren bei Schwäbisch Hall

„Der rote Faden war deutlich sichtbar und hat deutliche Anker hinterlassen.“ Stefan Schütz, Unternehmensberater

„Herr Krüger benutzt dabei einen speziellen „roten Faden“, der bei allen Teilnehmern sehr gut ankommt. Methodik und Systematik seines Vortrages sind sehr gut verständlich.“ Dietmar Kübler, Geschäftsstellenleiter